導購話術，讓你的業績飛起來

有一次，和一位專注于終端導購話術研究的老師在一起聊天，他跟我講了在服務一家陶瓷企業時發生的一個非常經典的案例。

在北方某重點城市，消費者在裝修時購買瓷磚基本僅局限于衛生間、廚房、陽臺等，客廳和臥室普遍選用地板，這就導致經銷商普通零售單的客單值長期維持在低位，想盡了辦法也見不到效果，廠商均為此甚是苦惱。

這位老師在經過調研、分析后，提煉出了一段話術教給導購員使用，結果讓大批量的消費者棄用地板而改用瓷磚，這段話術的核心關鍵便是重點突出實木多層地板或強化地板均含有甲醛，而甲醛的釋放量與溫度高低成正比關系;在地熱環境下，地表溫度往往可以達到30度以上，這時候地板內所含的甲醛就會加大釋放量，嚴重污染室內空氣，對人體健康造成影響。

就是這樣簡短的幾句話，直擊消費者的痛點，為了身體健康，任何習慣都是可以更改的，由此可見導購話術竟是如此具有魅力。

現在相當一部分優秀的企業都早已把導購話術作為塑造終端營業力、提升單店業績的重要法寶之一，有的企業甚至投放數百萬專項資金聘請專業的第三方公司來進行導購話術的提煉與全國性的落地推廣，一套優秀的導購話術所帶來的價值往往是不可估量的。

對于智能鎖行業來說，起步時間短，發展也顯得滯后，加上從業的廠商普遍實力較弱，遠遠未達到將對導購話術的重視提上日程的地步，但這不能成為我們不重視導購話術的借口，而且，雖然目前在一些微信文章里也常提到一些話術的介紹，但大多處在一種比較膚淺的地步，并不太具備良好的實戰意義，所以，我們更應該看到，通過長期的實踐去提煉總結一套屬于自己品牌的導購話術是多么重要。由于各品牌的實際情況相差甚大，并不容易給大家提供一套通用的、完整的且可直接復制的話術，但萬變不離其宗，一套標準的話術模版框架還是會為各位的經營帶來極強的幫助作用。

提煉導購話術的源泉

導購話術不是枯燥的理論，而是來自于實踐，對導購話術的提煉最有幫助的主要是這樣的幾類人員：

1、導購員：尤其是導購能力最強、業績最好的那一部分，他們所使用的話術肯定是最有效的;

2、技術研發人員：每一把智能鎖都凝結了他們的心血，通過他們來了解掌握產品的每一個細節是最恰當不過的;

3、市場部策劃人員：這類人員有著極強的策劃能力與獨特的眼光，擅長從不同的角度來詮釋一件產品，這也會最大化的激發話術提煉的靈感。

對上面這三類人員一定要廣泛進行陌拜或座談，搜集整理各類寶貴的基礎信息、數據后再進行提煉總結，這才是編制一套優秀的話術的最佳方式，而絕非直接從網上照抄一些貌似高大上的文字就可以解決問題的。

話術提煉

話術提煉可以從四部分進行著手，也就是說要提煉如下四種類型的話術：

1、品牌價值話術，可以從企業的歷史、銷量、技術、行業地位等方面著手，簡短的幾句話將企業、品牌的亮點和與眾不同之處展示出來;

2、產品賣點話術，這主要是找出產品的特點、放大產品的優點、總結出產品能為消費者帶來的利益點并能通過產品演示讓消費者信服，且絕不能只是向消費者陳述一套枯燥的文字，而是像講故事一樣的用生動的導購語言展現給消費者;

3、競品對比話術，這主要是如何向消費者強調自己與競品的不同，但這里有一個關鍵點，即智能鎖的競爭對手的問題，很多人盲目的認為自己品牌的競爭對手是其它品牌的智能鎖，這在大部分情況下就犯了一個錯誤，因為智能鎖最大的競爭對手還是機械鎖，除非消費者已經下定決心要購買智能鎖，這時候才應該考慮如何突出自己的產品與競品的不同;在這個過程中，千萬不要去刻意的攻擊競爭對手，如果你把競爭品牌的智能鎖貶低的一文不值，會讓消費者對這個品類產生很大的顧慮甚至會放棄更換為智能鎖;

4、產品演示話術，這一步主要是如何將自己品牌產品與眾不同的地方一邊演示、一邊用話術表達出來，聲情并茂，觸發消費者內心的認同感，效果會更佳。

話術技巧整合

話術技巧整合，是將導購過程的話術按步驟分為8類，它們分別是：

1、主動接待;

2、了解需求;

3、留住顧客;

4、介紹產品;

5、處理異議;

6、建議購買;

7、拒絕處理;

8、真誠送客。

至于除了第四類的其它幾類話術，在網上比比皆是，這里就不再贅述。

話術的強化復制

話術有了，如何能夠將其進行強化復制、讓它得到更好的應用也是極其關鍵的，否則將只能是廢紙一堆，沒有任何價值。

話術的強化復制主要可以分為這樣幾步：認真記、強制讀、熟練背、相互講、上臺練，具體執行的形式可以多種多樣，因地制宜，因人而異。

店面日常學習：將話術分成若干條，要求導購員每天必須過關1-2條，每天或每幾天進行一次模擬演練作為考核，尤其是新入職導購員，在規定的時間內必須要實現話術通關，否則不予轉正，老導購員也不例外。

集中強化培訓：適用于導購員比較多的經銷商或由廠家組織的全國性或區域性培訓會，要求導購員在規定時間必須要達標，不達標不準坐下、不準吃飯、不準睡覺，也可以采取其它一些形式的懲罰措施，必須要保證導購員在模擬演練中過關。

上述幾個方面，是導購話術提煉、總結與強化復制工作所必須的過程，有實力、有思路的企業和經銷商完全可以參照上述模版進行導購話術的提煉與落地推廣，相信必然會為品牌提升與銷量提高帶來巨大的推動作用。