作者 | 楊雅倩

來源 | 潤商財經(jīng)

最近同事搬家，跟我吐槽最厲害一件事兒就是：“太不方便了，我要趕緊換個智能門鎖!”

的確，在移動互聯(lián)時代，人們出行時，連錢包都不用帶了，自然也不愿意多帶一串沉甸甸的鑰匙。

但實際上，在國內(nèi)智能門鎖行業(yè)尚處于藍海。一些國外叫得上名的，比如三星、西門子等，在智能門鎖方面業(yè)績尤為突出。眾所周知，這僅僅是三星和西門子“不務(wù)正業(yè)”的一環(huán)。

真正主營做智能門鎖做出名堂的，在國際上都少之又少，更別說國內(nèi)現(xiàn)在尚處于“五環(huán)內(nèi)人群”接觸階段。

市場不能像智能手機一樣普及智能門鎖，無非就幾個原因：習(xí)慣難改、安全問題、以及智能門鎖是非剛需產(chǎn)品還比普通門鎖貴10倍不止。

但近些年，小米生態(tài)鏈的一家專業(yè)做鎖的公司，卻將這些問題一口氣都解決了，并深受年輕喜愛。

從傳統(tǒng)到智能，殺進藍海去！

靠賣一把鎖，一年能賣4個億！這是云丁科技創(chuàng)始人張東勝講的故事。

張東勝出生在浙江永康——中國鎖都。這個10個人，9個都是做鎖的。張東勝的家人親戚們也不例外，從事鎖行業(yè)，傳遞鎖文化。年輕人的叛逆性格讓張東勝從學(xué)生時代起，就逃離了這種家族式傳承行業(yè)的氛圍。

2012年，一個傳統(tǒng)鎖廠的老板找到張東勝，希望他加盟鎖廠，將門鎖智能化。那個時候，張東勝在百度做消費電子，幾乎想都沒想，一口回絕了他。

但他怎么也沒有想到，家鄉(xiāng)的鎖文化還是牽絆住了他，兩年后，他跑去自己創(chuàng)業(yè)做鎖了。

做鎖也可以，張東勝要做就做年輕人用的鎖，他將目光瞄準了智能化。

中國造鎖行業(yè)在已經(jīng)有上千年的歷史，但是智能門鎖在行業(yè)里還是個藍海。2018年，中國智能鎖企業(yè)工業(yè)生產(chǎn)總值超過1500萬套，張東勝希望智能門鎖不僅僅是一線城市年輕人的標配，更要沉到4、5線城市去。就像智能手機普及到千家萬戶一樣，就這樣，云丁科技誕生了。

2014年成立之初，云丁科技僅僅只有80萬的業(yè)績，2019年，云丁年度銷售額達到4億，并將旗下品牌鹿客智能門鎖打造成智能鎖品類冠軍。就連萬科也成了云丁的忠實粉絲，直接簽了2019年到2021年連續(xù)三年的集中采購。

2020年，618購物節(jié)提前開啟，6月1日當天，由云丁代工的小米智能門鎖出貨量全網(wǎng)第一，緊隨其后的就是云丁自有品牌鹿客智能門鎖。

這家年輕的造鎖公司，憑什么這么猛?

讓年輕人為智能門鎖帶貨

2014年，云丁開始涉獵智能門鎖業(yè)務(wù)，6年下來，已經(jīng)成為了國內(nèi)智能門鎖品類冠軍。云丁的野心很大，To B、To C兩手抓。

ToB的品牌叫做云丁，它主要解決了公寓智能化管理問題，在國內(nèi)一二線城市的頭部長租公寓，云丁占領(lǐng)了60%以上的市場份額。比如鏈家旗下的自如公寓、蛋殼、相寓都是云丁智能門鎖的長期合作伙伴。他們打入長租公寓的邏輯很簡單：就是讓接受新鮮事物能力強的年輕人，幫忙帶帶貨。

自如公寓里的云丁門鎖

這些有互聯(lián)網(wǎng)基因的長租公寓品牌，從產(chǎn)品體驗上，有獨特的科技感。單拎出門鎖這一點來說，為什么選擇云丁?因為云丁也具備了互聯(lián)網(wǎng)基因。

打個比方來說，云丁智能門鎖可以實現(xiàn)在出門不用帶鑰匙，而且可以隨時在手機APP上修改密碼，增加了用戶的幸福感。

在房屋出租期，智能門鎖極大的方便了用戶和公寓管家交互，云丁智能就幫管家解決了從一人能管20套房子到一人能管100套房子的問題。有效地解決了公寓大規(guī)模運營的第一個難點：效率問題。

正因為在B端市場大獲成功，從2016年開始，云丁拆分出了一個to C 的品牌：鹿客。

號稱“鎖定安全”，年輕人的第一把智能門鎖問世了。相比于更加“傳統(tǒng)”的智能門鎖，鹿客憑借人性化的極簡風(fēng)格，已經(jīng)先后斬獲了IF工業(yè)設(shè)計獎、紅點設(shè)計獎等多項國際工業(yè)設(shè)計大獎。

據(jù)張東勝介紹：“鹿客智能門鎖真正的爆發(fā)是在2017年7月，我們那個時候加入了小米生態(tài)鏈，鹿客的第一款智能門鎖Classic，在小米生態(tài)鏈眾籌，上線4小時賣了5000臺。其實當時我們只備了3000臺的貨，賣到最后不夠賣了，臨時加量生產(chǎn)了2000臺。”

現(xiàn)在國內(nèi)的智能門鎖市場，已經(jīng)被小米智能門鎖和鹿客智能門鎖霸占了一半江山。

印證了一句話：好的產(chǎn)品，即便再冷門，用戶也會替你說好話。

那么，極致的口碑，是如何在短短4年時間里做起來的呢?

要品質(zhì)，也要性價比

做產(chǎn)品，云丁人很貪多，他們既想要高品質(zhì)，還想要性價比。如果還能錦上添花，他們還想做好售前售后服務(wù)。

一條一條來說。

高品質(zhì)。

2014年，云丁剛剛成立的時候，一位做產(chǎn)品的伙伴在微信群里發(fā)了一個帖子，就兩臺電腦的內(nèi)部拆解圖。一臺是蘋果的Mac，一臺是聯(lián)想的ThinkPad,從表面上看，這兩個電腦品質(zhì)都差不多，設(shè)計感都不錯，但當你拆開之后就會明顯看到蘋果電腦所有器件擺放都非常合理，所有器件單獨拿出來看都非常漂亮;但是聯(lián)想筆記本一看就是臨時攢出來的，里面一堆電線、一堆粘膠。

張東勝當即表示：“我們以后做的產(chǎn)品都要做到表里如一，要做到不怕我們的用戶把它拆開看。每一個元器件拿出來都要像一件藝術(shù)品，產(chǎn)品的內(nèi)在和外在要保持一致。”

性價比。

品質(zhì)做到位了，性價比能兼顧嗎?標準答案是：不能。有句老話講：人不識貨錢識貨。

高品質(zhì)的對立面，一定是性價比。

但云丁卻也兼顧到了性價比。

旗下品牌鹿客采用直插式鎖芯設(shè)計，鎖芯貫穿鎖體，即使前面板被破壞，仍然是一把安全的機械鎖，采用業(yè)界最高安全水平的C級鎖芯，安全等級更高。采用深度定制安全鎖體，離合傳動裝置藏在鎖體中，即使前面板被破壞，依然難以打開門鎖。

針對不同的消費群體，云丁推出了不同特點和定價的產(chǎn)品。云丁針對入門級用戶，推出了定價千元內(nèi)的含安裝的智能門鎖，可以讓大眾消費者以較低的價格，用上高品質(zhì)的性價比智能門鎖。

售前、售后服務(wù)。

現(xiàn)在智能鎖在整個行業(yè)當中的比重不會超過10%，也就是說，100戶家庭里，僅僅只有10戶家庭會安裝智能鎖，整個市場前景比較大。

但也正是因為智能鎖產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較初級，市場上還沒有一家公司能夠提供一臺成熟的安裝服務(wù)體系，很多廠商都是通過臨時外包安裝，更差一點的，需要用戶自己請安裝人員。

鹿客搞定了產(chǎn)品硬件，還得搞定產(chǎn)品軟服務(wù)。他們在全國建立了超5000家智能體驗網(wǎng)點，服務(wù)周邊社區(qū)。鹿客服務(wù)覆蓋全國270+城市，安裝工程4500+人，70城市實現(xiàn)次日裝，7*24小時服務(wù)，售后問題3小時內(nèi)上門。

渠道時代看品牌，供應(yīng)鏈時代看產(chǎn)品

做產(chǎn)品的人一般有兩種邏輯，一種是以市場業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的，具體到實際方案就會做多條生產(chǎn)線，壓縮產(chǎn)品研發(fā)時間，投入巨大品牌廣告，這對于一個初創(chuàng)公司來講，是消耗不起的。

還有一種邏輯，就是以產(chǎn)品技術(shù)為導(dǎo)向，確定聚焦一條產(chǎn)品線，只打一款爆品。云丁從公司成立那天開始，6年聚焦行業(yè)細分品類，至今，他們90%以上的收入都是來自門鎖。

鎖是中國最傳統(tǒng)不過的品類，家家戶戶都會用到，但是智能門鎖的在中國的市場份額卻連10%都不到。安全，是用戶對于智能鎖的基本需求。跟傳統(tǒng)機械鎖搶市場，過程非常痛苦，要用質(zhì)量過硬的產(chǎn)品打動用戶，必須拿出點真本事。

云丁是國內(nèi)第一家將手機半導(dǎo)體指紋解鎖技術(shù)應(yīng)用到門鎖上的造鎖公司。

一款爆品，背后的邏輯是什么?是從產(chǎn)品本身出發(fā)，即便是用戶感知不到的地方，也要下狠功夫，而不是用戶在使用過程中幫你改產(chǎn)品。

這也是鹿客能在全網(wǎng)賣爆的根本原因：給90后一個不得不買的理由，安全性、功能、品質(zhì)、顏值缺一不可