作為智能家居的入門產品，智能鎖行業在2018年似乎迎來了前所未有的春天。1100多家企業、2800多個品牌，手機廠商、家電廠商、安防企業等眾多其它行業的玩家聞風而動，智能鎖市場規模不斷擴大。

據易觀數據統計，2016、2017年全國智能鎖的銷量大概在400萬、800萬臺左右，2018年預計將達到1600萬臺。至于未來3年的市場規模，多家數據分析公司甚至給出了5000萬臺銷量的預估判斷。

但與之相對應的是國內智能鎖滲透率不足3%，智能鎖市場上沒有一家企業能占到5%的市場份額。規模不大、市場滲透率也不好，是誰給了智能鎖企業勇氣和信心?

歸根究底，還是一把鎖

《2018中國智能鎖消費白皮書》中的調研數據顯示，超過20%的消費者未聽過智能鎖，37.5%的消費者因為價格問題選擇使用相對便宜的傳統機械鎖。用戶認識度不夠、價格太高是橫亙在智能鎖企業和用戶之間的兩座大山，但這并不是智能鎖企業最亟待解決的問題。

自從智能家居的概念受到關注以來，是否能實現與其它產品之間的互聯互通就成為家居產品“智能”與否的標準。作為家庭場景的物理入口，智能鎖強需求的特性決定了它與其它智能家居產品之間的聯動能夠為用戶提供更多的定制化可能性，是智慧家庭不可或缺的一個環節。

于是，做全屋智能解決方案的開始做智能鎖，做家電產品的開始做智能鎖，做安防的也開始做智能鎖，而且把這些企業大多把智能鎖的重點放在了鎖的連通性上，忽略掉了智能鎖的根本問題。

智能鎖，從本質上來說還是一把鎖，解決的是家庭入門安全的問題，最強烈的需求體現在安全性和便捷性上。柯米科技創始人王新新表示，智能鎖行業目前最難解決的兩個問題其實是用戶認知和價格，用戶的認知決定了他是否對智能鎖存疑，價格決定了用戶是否會嘗試選擇一把智能鎖。雖然用戶也會關心智能鎖的安全性能，但現在目前正規廠家生產的智能鎖基本上都能保證安全性，現在要談與其它家居產品之間的互聯互通還為時尚早。

不可否認的是，智能家居行業還處在爆發前夜，用戶對于智能家居的認知和接受程度決定了智能鎖還只是小部分人的嘗試，更多、更豐富的場景對于用戶來說是一種雞肋的存在，電影中那種高科技的家庭生活場景還需要時間去實踐。

to B、to C，還是to VC ?

與其它智能家居產品不同，智能鎖對代理商和售后服務的要求特別高，配套是否完善決定了智能鎖品牌的銷售難度和口碑。一臺空調壞掉了，工人師傅可以第二天上門去維修，但一臺智能鎖壞了，就要求智能鎖企業能夠及時響應，在半個小時甚至更短的時間內解決問題。

從銷售渠道來看，智能鎖企業大多能分成兩種：to B，面向經銷商和代理商銷售;to C，主要通過線上渠道銷售。對于后者來說，線上銷售的方式能夠降低產品成本、提高銷售量，但智能鎖安裝和售后的問題隨之而來。經過幾十年的發展，我國家庭用鎖形態各異，門的材質、厚薄、開關方式也各有差異，賣鎖容易安裝難。

于是，很多企業選擇與經銷商和代理商合作，一方面能夠降低銷售的壓力，一方面也能解決安裝、售后的問題。智能鎖企業通過視頻、現場指導等方式對經銷商和代理商進行培訓，經銷商和代理商再對工人進行培訓，再加上智能鎖企業提供的安裝、維修文檔，維修工人能夠很快上手，后續報修問題也比較容易解決。

然而，受生產量和工人安裝速度的影響，智能鎖企業想實現更大規模的銷量也并非易事。王新新透露，今年預計能實現1-2萬套的安裝量，這個數字還是基于柯米智能鎖簡單、好操作基礎上的估算。至于那些設計更復雜、更精巧的智能鎖來說，工人的培訓成本更高，安裝效率也更低。因此，他對于行業內宣稱的年內800萬的銷量持懷疑態度。更重要的是，智能鎖安裝量的增加意味著售后服務成本的提升，工人除了新裝之外還要解決報修的問題，智能鎖行業發展瓶頸初現。

那么，為什么行業內都在鼓吹更高的銷量呢?2019年實現3200萬銷量，2020年銷量突破5000萬，市場盤子這么大，智能鎖企業真的準備好了嗎?

很顯然，答案是否定的。某行業人士透露，智能鎖行業其實存在一批to VC的企業，市場規模越大，智能鎖企業能講的故事也越大，能夠獲取的投資也就越多。

但問題是，智能鎖行業跟傳統的互聯網行業不一樣，智能鎖行業的發展壯大需要一整條產業鏈來支撐，從設計到生產，到安裝，到售后，銷售量的增加意味著下游產業需求指數級的增長，傳統互聯網企業依靠規模的擴大而尋求的邊際成本的降低，這種方式在極度依賴線下渠道的智能鎖行業行不通。

to B、to C還是to VC，智能鎖企業想要更長久的發展還需仔細思量。