國內(nèi)鎖具行業(yè)的品牌沒有國際一線大品牌的號召力，無法讓經(jīng)銷商趨之若鶩;而對于絕大多數(shù)國內(nèi)鎖具品牌來說，品牌影響力和產(chǎn)品性能與同行優(yōu)勢并非十分巨大，此時(shí)廠家對經(jīng)銷商政策才成了吸引經(jīng)銷商的重要法寶，合作是廠家與經(jīng)銷商雙向選擇的過程。

廠家為招攬經(jīng)銷商，在招商政策中給出的條件很多，如返利、獎勵、廣告促銷、人員輔助、營銷指導(dǎo)等。然而目前鎖具五金行業(yè)各個(gè)品牌也都是采取這些常規(guī)性政策，只是利潤讓渡程度不同，但長此以往，廠家之間為搶奪經(jīng)銷商可能會陷入惡性競爭。那么如何突破常規(guī)的招商政策條件，讓招商政策的體系更具有創(chuàng)造性呢?

一、制定和落實(shí)對經(jīng)銷商的支持計(jì)劃。各行各業(yè)在區(qū)域市場上的競爭成敗，表面上是經(jīng)銷商之間的競爭，但實(shí)際上卻是經(jīng)銷商背后的廠家之間的綜合實(shí)力的較量，包括產(chǎn)品、品牌影響力、廣告宣傳、價(jià)格、對經(jīng)銷商和銷售人員的培訓(xùn)、終端促銷支持、售后服務(wù)等。因此廠家需了解其他鎖具同行給出的經(jīng)銷條件，結(jié)合自身實(shí)際情況制定具有優(yōu)勢的招商扶持計(jì)劃，才能獲得經(jīng)銷商的青睞，在合作過程中積極落實(shí)計(jì)劃，才能在各區(qū)域市場的競爭中獲得優(yōu)勢。

二、關(guān)注對經(jīng)銷商的激勵。激勵對經(jīng)銷商的關(guān)系管理體系很重要，有效的激勵不僅可調(diào)動經(jīng)銷商的經(jīng)營積極性，還可鞏固雙方合作關(guān)系。激勵政策可以通過返利及一些合作獎勵的方式實(shí)現(xiàn)。返利一般分為明返和暗返，主要有：單品返利，臺階式返利，月返，季返，年返等。合作獎勵主要有：專賣獎勵、預(yù)付款獎勵、網(wǎng)點(diǎn)分銷和品種分銷獎勵、陳列獎勵、合理庫存獎勵等。各種返利方式都有其偏向性作用，廠家可根據(jù)自己的條件和營銷規(guī)劃采用不同的方式。

季度和月度返利可在短期內(nèi)迅速刺激經(jīng)銷商銷售的能力，吸引經(jīng)銷商前期盡可能地鋪貨和迅速建立分銷網(wǎng)絡(luò);年度返利通常是在季度返利的基礎(chǔ)上，對經(jīng)銷商一年銷售業(yè)績的認(rèn)可和犒勞，促進(jìn)雙方建立長久的合作關(guān)系;限時(shí)回款獎勵有利于資金快速回籠，保證廠家資金鏈周期短、運(yùn)轉(zhuǎn)流暢。由于經(jīng)銷商通常會為分散風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷多個(gè)鎖具品牌的產(chǎn)品，所以這時(shí)候就要采取一些激勵措施引導(dǎo)經(jīng)銷商在推銷傾向上向自己傾斜。如提供經(jīng)銷商專賣返利、新品返利等名目的激勵措施。