在智能家居渠道零售經驗(六)中，我曾提到智能家居店面營銷如何接待客戶進行全屋智能體驗，讀者反饋讀完此篇文章，學到了很多店面接待客戶的知識和技巧，非常受用。在智家網上發布的經驗分享（七）中，我解析了智能家廠商價格差異化的根源，那么還有一個遺留問題尚未分析：客戶體驗完一直說智能家居好，但就是不下單，保持觀望，怎么辦?本期經驗分享就應讀者需求，重點解讀店面營銷如何有效跟蹤客戶提高轉化率！

其實，對于跟蹤客戶來講，通常的跟蹤方式有：①微信(節日祝福，交流溝通)，②短信(活動邀約)，③電話(線下沙龍，神秘內購會)，④郵件⑤微信朋友圈(點贊，留言問候)，⑥實地拜訪。當然，在對客戶進行跟蹤轉化時可以采用多種跟蹤方式交叉跟進，最終目的就是促成面談2次或3次，甚至4-11次，直至成交!

接下來，根據我的實踐經驗，針對店面營銷之客戶跟蹤轉化的問題,總結出以下幾個要點，與大家分享：

一、定位跟蹤關鍵節點 落實8大注意事項

在營銷中，基本上一次性談成客戶的幾率不高，智能家居店面營銷也是一樣，80%以上的客戶都是在跟進中實現轉化的。當然，抓住跟蹤關鍵節點，落實好以下8大注意事項，對于提高客戶轉化是大有益處的。

1. 了解用戶角色：定位好客戶角色才能有針對性地采取相關服務措施，包括性別、性格、年齡、影響購買決策人等;

2. 知道客戶何時交房：明確這個時間，對于接下來的客戶維護具有很重要的背景意義;

3. 知曉客戶裝修進度：假如客戶正在裝修中，就要知曉對方家里的裝修進度，是正在走水電?上吊頂、貼瓷磚?還是在刷漆、貼壁紙;

4. 客戶是否找設計師進行設計;

5. 了解業主偏好，知道對方關注智能系統的哪些系統;

6. 了解客戶生活習慣，在交談中可以給出與客戶日常生活結合的點，以更貼近用戶實際需求;

7. 充分挖掘用戶痛點，強化放大到客戶有感覺;

8. 一直跟蹤，不斷調整方案，直到業主認同產品，認同性價比，最后成交。

二、客戶跟蹤8大策略(注意溝通跟進方式方法)

按照營銷學上的觀點：80%的銷售成交來源于4-11次跟蹤，可見深入客戶關系的重要性。而大多數時候我們只跟蹤了3次就放棄了。接下來，根據我這么多年的營銷經驗，給大家分享8個跟蹤策略，最重要的就是要在溝通跟進方式上給客戶良好的印象。

1. 采取較為特殊的跟進方式，加深客戶的印象;

2. 為每次的跟蹤做好鋪墊，找到合適的借口;

3. 注意兩次跟蹤時間，不能太長也不能太短，因為太長容易使人煩，太短使人淡忘，建議依據客戶的緊急重要程度間隔3-5個工作日或每周跟進一次為宜;

4. 調整每次跟進的節湊，語氣語調要平穩，不能讓客戶感覺到強烈的渴望。如果知道客戶最近在想些什么，可以試著幫助客戶消除顧慮和擔憂;平時注意關心客戶的日常生活;最重要的是可以順便請教他們對智能家居的感受和看法;

5. 明確客戶對產品系統是否已了解，如果不甚了解的話，要介紹到位，讓客戶明白智能家居對他的生活會有怎樣的改變;

6. 明確客戶是否認同產品并滿意，如果不滿意就要進一步跟蹤客戶不滿意的原因及改進的建議，用責任心來感動客戶;

7. 了解客戶是否有購買需求，有的話，是購買單品，還是整套智能家居系統;

8. 最后還要明確客戶是否有購買意愿，愿意花多少預算來打造家居的智能化。

三、智能家居企業成功轉化客戶的6大要點

在上文中，我主要分析了8個跟蹤關鍵節點和8個客戶跟蹤策略，接下來就要重點解析一下，智能家居企業成功轉化客戶的6大要點!

1. 與意向客戶透徹溝通，了解客戶的生活方式以及生活中遇到的煩惱事，站在客戶的角度去分析研判，結合智慧家居的功能特點，融入業主的生活中，解決生活中的痛點;

2. 通過房產開發商、裝修公司、家博會與業主聯系緊密的三大主渠道深耕細作，提供智能家居套餐包、樣板間征集活動，并滲透更多的準業主當中，讓他們在買房、交房、裝修前就有所了解，做足準備工作;

3. 裝修建材商家裝修時預裝智能家居，供更多的人了解應用、體驗等;

4. 裝修建材服務商信息資源共享，資源復用，利益共享;

5. 與肄業或企業自行舉辦優惠促銷聯盟商家活動：

(1)買智能家居送智能門鎖;

(2)買智能家居送智能貓眼;

(3)買智能家居送睡眠床墊;

(4)買智能家居送一定額度的返還券，限期可抵扣;

(5)買智能家居送配套智能監控;

(6)買智能家居送客廳背景音樂;

6. 做裝修送智能客廳套裝或客廳背影音樂或智能門鎖，以此類推。

最后，做大銷量才是王道，智能家居企業才有大的發展可能!

以上就是我對店面營銷如何提跟蹤客戶提高轉化率的一些經驗分享，希望對大家有所幫助。后續還會有更多的智能家居渠道零售經驗，敬請關注智家網的后續分享。

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編輯：阿龍 微信號：iot-professor 本文已申請原創保護，未經原創者與智家網授權，嚴禁轉載。