2018年已經接近尾聲，智能鎖行業發展的速度可以說是越來越快，很多媒體都在瘋狂報道今年智能鎖的市場銷量有望突破1300萬套，這將比去年的800萬套增長達到60%以上，在整體經濟形勢較為嚴峻的大環境下，智能鎖的增長無疑成為泛家居行業一道靚麗的風景線!

但行業雖然在瘋狂的增長，卻真的沒有聽到有幾位經銷商說起今年的智能鎖生意很好做、賺了錢，反而是大多人都在抱怨生意越來越難做，萌生退意的老經銷商比比皆是，不少新經銷商也是叫苦連天。無獨有偶，很多廠家的日子也并不好過，有家企業的智能鎖業務比去年同期竟然下滑達到30%以上，前兩年辛辛苦苦奠定的基礎被迅速掏空，而很多朋友也在談論相當一部分廠家的經銷商渠道業績下滑都比較嚴重，這究竟是怎么了?

我們還是先來看一下智能鎖銷售渠道的構成：

1、經銷商渠道：廠家把產品銷售給經銷商，經銷商再通過各種方式銷售給終端用戶，預計這塊業務占據全行業數據不超過30%。

2、電商渠道：廠家和經銷商通過各種電商平臺將產品銷售給終端用戶，但由于刷單現象過于嚴重，甚至很多廠家在電商平臺搞眾籌時直接將產品批發給經銷商，因此這方面的數據總體來說不太可信，預計最多占據全行業數據不超過10%。

3、工程渠道：工程渠道又分為兩種，一是開發商集采，二是和防盜門配套;介入這塊業務的供應商是非常的復雜，有專業的廠家，也有專業的經銷商，還有其它品類的工程代理商也會投機來撈一把。工程渠道的規模最大，預計占據全行業數據的6成。

除此之外，各個廠家也會做一部分直銷，這塊業務相對來說比較少，暫不予以計算在內。

接下來，我們再來分析一下，近兩年行業高速發展的增長點到底在哪里?

第一，工程總量的增加。開發商對于智能鎖產品有著敏銳的嗅覺，一個普普通通的項目配上智能鎖后便可以被包裝成為一個高端的智慧社區了，形成一個很好的賣點，所以現在不說一二線城市，甚至到一些五線六線城市，標配智能鎖的樓盤也不在少數。小樓盤標配幾百套，大樓盤標配幾千套，隨便一個樓盤的訂單量都會遠遠超過當地一個比較優秀的經銷商的年銷量，甚至超越地方零售老大也不在話下。再有，像某廠家專門為永康的門廠開發生產低端智能鎖產品，年供貨量據說達到近百萬套了，這輕而易舉的超越了絕大部分甚至是所有品牌產品的年銷量(非銷售額)。究竟現在工程渠道出貨量有多大，我們難以精確統計，但可以肯定的是這兩年智能鎖總量的增加，相當一部分是依靠工程市場的大幅增長。

第二、進入智能鎖行業的廠商數量大幅增加。去年業內流傳著數據說智能鎖企業已經有近3000家，且多達近4000個牌子，而時隔一年之后，估計這些數據至少增長20%以上，說目前市場上有5000個以上的牌子也不一定為過了。新進入的這批企業更加有知名度和影響力，同時帶動了一大批新經銷商的加入，這也是行業增量部分中的一個重要組成。

但除了這兩大因素之外，我們會發現智能鎖經銷商渠道的總量增長實在是有限，不僅被新進入的廠商搶奪了一部分，還呈現出份額集中化的趨勢，也就是說某些品牌近兩年總量的大幅增加并不是更多的來源于市場總量的增加，而是從其它牌子那里搶奪了相當一部分的份額，此消彼長，才有了今天的這種競爭格局。

其實更加讓人遺憾的是，盡管這兩年大批的互聯網、手機、家電行業的優秀企業進入到這個領域里，但并沒有為智能鎖行業帶來更多的新的營銷理念，大部分還是在照抄原有領域的模式來發展智能鎖，這種情況會讓它們本身就缺乏很好的成功機會，即使是暫時取得了一定的成績，也很難實現長期的可持續發展。而在經銷商層面，這些年雖然已誕生出很多成功的個例，但主要是結合自身情況取得了不錯的業績，總體來說還是缺乏可復制性，很多人想學習卻無從著手。

除此之外，業內對于智能鎖的市場屬性尚沒有一個清晰的定義，例如，智能鎖到底是建材家居、是家電、抑或是消費電子，至今并沒有一個結論，雖然我曾跟朋友開玩笑說智能鎖其實是一個典型的“雜種”，結合了五金、家電、消費電子等多個品類的特征，因此，營銷模式也必須是綜合性的，但此觀點也并非能引起強烈的共鳴，畢竟大家的經歷、思想等的差異太大，由此看來，智能鎖行業的營銷發展之路還是會很漫長，智能鎖經銷商還需要很長時間的奮力拼搏方有機會取得成功!

（本文轉自智能鎖營銷視界公眾號，作者郭政，未經原作者允許，不得轉載）