在通過各種渠道能了解到的各類公開的數(shù)據(jù)和報道中，智能鎖的增長率指標(biāo)是非常的誘人，不明就里的人在看了這個數(shù)據(jù)和報道后絕對會熱血沸騰，仿佛千億級的藍(lán)海市場已是指日可待!但在進(jìn)入后，卻發(fā)現(xiàn)自己所面對的這個市場遠(yuǎn)非自己想象的那么美好，絕大部分人都會一籌莫展：這哪是藍(lán)海，分明是泥潭!

其實不單是新人如此，即使是一大批在這個行業(yè)摸爬滾打多年的老經(jīng)銷商也面臨著同樣的嚴(yán)峻形勢，過過日子尚可，想發(fā)展壯大卻是極難。的確，這個行業(yè)太特別了，不能拿任何一個行業(yè)的發(fā)展歷程來單純的進(jìn)行比較，如果具備很強的可比性，那今天的智能鎖市場早就應(yīng)該爆發(fā)了。

盡管如此，仍是有一批又一批的資本和各屆人士義無反顧的進(jìn)軍智能鎖，尤其是近兩年各類家電、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的進(jìn)入，給行業(yè)的發(fā)展帶來了更多的變化，更給終端市場的發(fā)展增添了多種變數(shù)，讓新老經(jīng)銷商面臨著新的巨大的挑戰(zhàn)，接下來，我們就一起來分析一下這些挑戰(zhàn)。

第一個挑戰(zhàn)，我們可以把它定義成來自于外部環(huán)境變化的挑戰(zhàn)。因為近幾年，整個市場的環(huán)境發(fā)生了巨大的變遷，我們必須要清楚，我們當(dāng)下做生意一定要了解外部環(huán)境的變化趨勢，因為環(huán)境決定了我們未來的發(fā)展。

智能鎖行業(yè)競爭環(huán)境的第一個變化就是進(jìn)入這個領(lǐng)域的競爭對手來源非常的廣泛和復(fù)雜，以前還主要是一批傳統(tǒng)企業(yè)，例如專業(yè)的智能鎖生產(chǎn)企業(yè)和五金鎖具企業(yè)，連防盜門企業(yè)也大多沒有自己的品牌產(chǎn)品，而現(xiàn)在，各類家電、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛進(jìn)入這個領(lǐng)域，預(yù)計到今年年底這個行業(yè)的企業(yè)數(shù)量可達(dá)到3000多家，牌子至少會有4000多個。

第二個變化，工程市場標(biāo)配智能鎖的占比越來越高。這對傳統(tǒng)型經(jīng)銷商的影響是非常巨大的，因為傳統(tǒng)型經(jīng)銷商嚴(yán)重依賴新裝修的這一批目標(biāo)顧客，盡管這批顧客對智能鎖的需求越來越明顯，但絕對的數(shù)量卻未必在增加，再加上競爭對手?jǐn)?shù)量的激增，會導(dǎo)致這一批經(jīng)銷商的銷量大受影響。例如，現(xiàn)在一些五線六線城市的樓盤都開始標(biāo)配智能鎖了，讓很多經(jīng)銷商非常的頭疼。但換個角度來看，這其實也是件好事，它可以加速消費者對于智能鎖的認(rèn)知和接受程度的提高，而且這些工程配的太都不是什么好產(chǎn)品，后期一壞，消費者肯定會轉(zhuǎn)向更換品質(zhì)更高、服務(wù)更有保障的專業(yè)品牌產(chǎn)品，還是存在著非常大的商機(jī)的，但進(jìn)入換裝市場，卻又會是一批傳統(tǒng)型經(jīng)銷商的薄弱環(huán)節(jié)，因為他們的經(jīng)營重心并不在這個領(lǐng)域。

第三個變化，智能鎖銷售渠道日益分散化。在以前，線下渠道銷售智能鎖基本就是老三樣：建材市場、小區(qū)推廣(但你得能碰上有做地推的)，還有一個就在個別的商超里開的專賣店。而現(xiàn)在，購買智能鎖的渠道是極其豐富的，像蘇寧今年在智能鎖這方面發(fā)力，居然之家據(jù)說也要專門圍繞智能家居做文章，電信運營商全面介入，各類3C賣場也有智能鎖在賣，你還會發(fā)現(xiàn)有大量的社區(qū)店或分銷網(wǎng)點出現(xiàn)在你的生活中，各種社群營銷也有智能鎖在賣，還有廠家直銷等。金華的一位朋友就在苦惱現(xiàn)在生意越來越難做，很多業(yè)主都通過個人的關(guān)系從永康的智能鎖廠里購買后直接安裝了。

類似的變化很多很多，這種情況讓大量的比較保守的傳統(tǒng)型經(jīng)銷商更加感覺到很茫然，不知道該如何跟上這變革的步伐，而新進(jìn)入的經(jīng)銷商大多也是一頭霧水。

第二個挑戰(zhàn)，我們可以把它定義成“大象”的崛起。在8月16號的直播課中，我曾提到了目前這個行業(yè)還屬于“小狗經(jīng)濟(jì)”，沒有真正的大象成長起來或是參與進(jìn)來的這樣的一個觀點。這是實情，因為你去觀察行業(yè)的前幾名，他們的市場占有率其實是低的可憐，不僅僅是個位數(shù)，連2%都很難超過，也就是說不僅是前五位，甚至是前十位加一起，也占不到這個行業(yè)的10個點，大象在哪里?大家也不要相信個別廠家的吹牛逼，去年有企業(yè)就公開宣稱產(chǎn)銷量超過100萬套，有本事把財報發(fā)出來看看才有說服力，凡是沒有公開財報的數(shù)據(jù)我是一概不相信的。但從另外一個角度看，有些企業(yè)也的確在這個領(lǐng)域通過自己的努力獲得了一定的成功，取得了領(lǐng)先的優(yōu)勢，只是這種領(lǐng)先根本不值得沾沾自喜，否則就是五十步笑百步了。也有新進(jìn)入的企業(yè)先天的基因不錯，具備成長為大象的前提條件，但這種成長之路也是非常的痛苦的。

因為各方面的原因，提醒一下大家，我并不會在這里去提及哪些牌子在我的觀點里能成長為大象，這是我一直堅持的立場。但要說明一下的是，這些大象是否能夠長成，要看如下的幾個條件：

第一，領(lǐng)導(dǎo)層的決心、戰(zhàn)略眼光和格局。不同企業(yè)，對于這個行業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是不一樣的，千差萬別，有的人只是想撈一桶金就走，有的壓根就沒有思路，有的則是高瞻遠(yuǎn)矚，一進(jìn)入便著手做各種戰(zhàn)略布局。不過這些大都不容易判斷，要經(jīng)過長期的觀察才能有一定的結(jié)果。

第二、資本的支撐。越是優(yōu)秀的企業(yè)，越容易吸引資本的關(guān)注，大家可以細(xì)心觀察有哪些企業(yè)在這方面有進(jìn)展。

第三、對行業(yè)營銷的理解與創(chuàng)新能力。這一點也至關(guān)重要，營銷思路是做好這個行業(yè)的根本，但現(xiàn)在能夠真正有自己的營銷發(fā)展思路、能夠形成自己特色的企業(yè)還真的是太少了。

“大象”的崛起勢必會造成市場份額的進(jìn)一步集中，給其它中小企業(yè)和經(jīng)銷商帶來更大的生存的壓力，這一點其實早就有了先兆，例如今年在行業(yè)總量大幅增長的前提下大多數(shù)經(jīng)銷商卻沒有什么增長，這很好的證明了這一點。

第三個挑戰(zhàn)，是來自于上游廠家的挑戰(zhàn)。這并不是說要挑撥廠商的關(guān)系，但現(xiàn)在普遍的情況是，鮮有廠家能夠真正關(guān)心經(jīng)銷商的死活，大部分廠家的業(yè)務(wù)人員也無法給經(jīng)銷商提供一套實用的經(jīng)營發(fā)展的思路，還只是停留在壓貨壓貨壓貨這樣一個很低級的層面上;貨壓不下去了，與經(jīng)銷商的合作也基本就到頭了，然后就是招商，換一家繼續(xù)忽悠、繼續(xù)壓貨，估計這一點，只要是做經(jīng)銷商的、廠家合作過的大都深有體會。包括在我創(chuàng)辦的幾個學(xué)習(xí)交流群里，經(jīng)常有廠家的業(yè)務(wù)人員混進(jìn)來，他們進(jìn)來后，首先要做的事就是打廣告招商，凡是這種情況，我都會毫不客氣的踢出去，必須要保證群內(nèi)的一個良好的氛圍，避免學(xué)習(xí)交流群淪落為廣告群、垃圾群。但總體來說，智能鎖經(jīng)銷商的生存狀況的確不容樂觀，何時，廠家的思維模式改變了，開始關(guān)心經(jīng)銷商的生存問題了，這個行業(yè)才可能有更好的發(fā)展。

這三大挑戰(zhàn)擺在這里，可以說給到智能鎖經(jīng)銷商的壓力是空前的。沒有強勢品牌，即便是有的話，拿來也需要很大的代價;沒有成熟的營銷模式，全要靠自己去一點點摸索，所有的美好憧憬都在無情的現(xiàn)實前化為泡影了。

所以說，在這樣的一種形勢下，我一直在強調(diào)行業(yè)外的人士想進(jìn)入這個領(lǐng)域一定要慎重，還是那句話，一看二慢三通過，甚至常有朋友想進(jìn)入這個行業(yè)加我微信讓我推薦品牌，我都奉勸他們先觀察一段時間再說，做足調(diào)研，不要輕易的就趟這個渾水，但對于已經(jīng)進(jìn)入的經(jīng)銷商們，那就不一樣了，既然已經(jīng)選擇了，那就要努力前行，沒有退路的，否則就是拿自己的時間和金錢在開玩笑了。

(本文章作者：郭政 微信號：IBOLON，未經(jīng)原作者授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。)