前言

智能家居一直是萬眾期待的爆發潛力股，但在疫情的沖擊下，因為產品制造、渠道方式、銷售模式等與其他行業無異，所以無論是終端個體消費市場，還是B端項目市場，90%的智能家居企業一樣沒有幸免于難，受到了極大的沖擊。

即便艱難之下，許多智能家居企業都紛紛伸出援手，捐款捐物支援疫區，從未停下腳步。疫情期，打亂了很多智能家居企業的原有布局，如何快速轉危為安、扭轉企業命運、疫后搶反彈?

本文梳理了疫情對智能家居行業的影響，以及多家企業的應對方式，希望可以作為一本戰斗指南，分享給大家。

疫情下智能家居企業的困境

智能家居的市場長久以來，主要劃分為三塊：一是中高端市場，極其重線下體驗與安裝，需要高端體驗廳引導客戶，并需要專業的施工隊伍進行安裝;二是C/B端消費級市場，覆蓋大多數的線下市場與少量線上市場，用戶通過智慧樓盤、線下家裝建材、電商零售的方式進行購買;三是DIY消費級產品，如以小米生態鏈為例的產品形態，通過線下旗艦店與線上精品電商渠道，進行獲客。

從上面三個板塊可以看到，因為重體驗與服務的因素，線下交易一直是主戰場，尤其是傳統中高端的智能家居市場，線下體驗與線下交易占據90%以上的市場份額。而其他大半部分的智能家居企業，也都以線下市場與渠道為主，只有少部分企業的產品線，擁有成熟的線上零售渠道。

同時因為智能家居銷售重體驗，房地產銷售和施工都處于停滯的狀態，大部分省市封城戒嚴下，因為賣場沒有開門營業，商場也幾乎沒有人流，所以線下進行單品銷售門可羅雀。因為線下市場的嘎然停止，客源流量停滯，這是疫情對智能家居企業造成重創的根本原因。即便是疫情結束，也將會有一段心態恢復期，市場人流和購買欲望都會受到比較大的打擊和抑制。

額外提及一下地產的全屋智能市場，截至去年底，大部分地產公司都成立了科技公司，專門針對智能家居與智慧社區進行布局，原本是推動智能家居的最亮點。但鴻雁智能科技總經理夏曉衍表示，地產層面原本對智能進入全面啟動期，隨著地產的停工、延期因素，可能會取消或減配原計劃。

目前爆發疫情周期只持續了1個多月，消費者的購買渠道已基本鎖定線上，在一個月的時間里，大部分智能家居都在轉戰聚焦線上，但實質性成效需要時間周期，即便快速搭建企業線上渠道和線上可交付的產品，也面臨著運營與交付的各項問題。

智能家居企業修煉內功指南

最樂觀的是4月份全面結束疫情戰，中期是到夏季大自然消滅病毒，最壞成為長期流感。

為構建抵御風險護城河，減少智能家居企業的憂慮增長，一起將危機轉化為商機，整理了一份企業內功指南，請收納。

1

盤算家底，理清應收賬款與現金流，估算企業過冬存活時間，做好3-6月的打仗準備，維持現金流。

2

老板向員工傳遞企業真實的情況，在企業業務層面與員工安全的關懷層面，是凝聚團隊向心力的最好機會，領導可以發現共患難的員工與人才，為未來做人才儲備，員工也可以看到老板對員工的真愛。俗話說員工齊心，其利斷金。

3

既然開源少，那就多節流，嚴格控制固定開支，精細化企業成本，例如取消非必要人員招聘，優化公司激勵制度，提高效率，即便是降薪減員也要保證資金鏈充足，斷臂求生是為大局考慮。

4

智能家居項目因為周期長，有許多都是預付款，必須交付后才能回收資金，當下進度中的項目，需要聯系重要的客戶，摸清客戶的境況，把握服務交付進度，尤其是老客戶的維穩。

5

線上制定精細的工作狀態流程，搭建線上流暢的溝通方法。

6

供應鏈調整，許多企業都在賣庫存，對于一些可行的產品，盡早進行供應鏈調整。

7

雖然社會的商業活動幾乎停滯，但營銷和傳播不會缺席，調動運營部和市場部，加強線上宣傳的曝光度，通過文章、圖文、視頻、直播平臺的方式去宣傳自己，因為目前潛在客戶宅家，獲取智能家居的信息只有通過線上。

8

可以梳理客戶常問的100問，然后形成文章、短視頻內容，進行內容分發。可以發動所有的代理商，所有的經銷商，所有的服務商，所有的員工，天天都生產智能家居的行業內容，然后讓老客戶轉發進行線上宣傳裂變。

9

智能家居目前屬于長時間做決策下單購買的產品，因為價值傳遞的效果性，智能家居又有著天然的產品知識分享優勢，借助線上宣傳平臺，通過知識分享吸引到更多的精準客戶。

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結合自身業務業務線，進行產品防疫宣傳，例如智能鞋柜與智能晾衣機的殺菌功能，作為營銷手段。

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如有線上銷售渠道，促銷清庫存，先回籠資金保證現金流，避免企業面臨現金流延宕。

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產品規劃調整，更好的打磨產品、用戶體驗感、功能完整性，設計更加易于線上交付的產品，并擴大線上銷售比重。

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線上流量獲客，線上可以構建微信公眾號，微信群，官網，小程序，APP等自建流量載體，也可以通過淘寶、京東、頭條、抖音、快手、微視、拼多多、搜狐等平臺建立，讓客戶增加購買習慣，實現線上交易，線下安裝。

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加強內功培訓，讓全員了解公司的產品與理念，尤其是線上銷售與運營團隊，讓銷售人員影響與培育用戶，讓用戶在決策過程當中接觸到銷售人員的專業度，客戶相信銷售，就會相信其售賣的品牌，訂單自會增長。

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業務線上化，線上銷售員通過朋友圈種草、一對一私聊關懷成交、微信群促銷、會員制鎖客一整套的運營組合拳，梳理標準溝通應對話術，構建健康性銷售模式。

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動員工積極性，將公司難題拋出去，讓大家一起集思廣益想辦法，線上更利于公司的扁平化管理。

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利用釘釘/微信/飛書工具，每天固定員工在線打卡，保持全員在線，讓企業員工在家搭建辦公環境，減少干擾，有條件的企業幫助員工或者管理人員搭建，智能化居家辦公系統。

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安排所有員工手上有事做，包括前臺崗位，可以制定在線培訓學習計劃，企業線上培訓充電，幫助員工購買優質課程，擴大員工的知識護城河，增加企業軟實力。

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經銷服務商一起，商討賣場減租、商鋪折扣、薪酬補貼、延期還款、免費授課等對策。

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設計客戶VR等線上體驗智能家居場景的工具，避免全線下體驗的尷尬。

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對于制造性的智能家居企業，盤點員工與供應鏈，做好安全措施的前提下，盡早復工。

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服務線上化，構建設備遠程診斷系統，通過云端統一管理，設備故障24小時隨時在線排除，早預知早解決問題。

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增強服務能力，渠道商服務和第三方服務，一起優化售后服務。例如紅外可視門鈴、社區溫感監控、紫外線殺菌智能晾衣機等各種有需求的產品，疫情量大也需要安裝，可以提供無接觸式交付與安裝服務，讓用戶感受上門的安心。

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企業提前進行下半年的線下展會預訂，因為上半年智能家居展會都會停擺，下半年市場沖刺必須加大線下展示，例如國內的每年一度的上海國際智能家居展(SSHT)會如期在下半年9月2-4日舉辦。

疫情下智能家居企業的困境

2004年非典結束后，消費行業迎來了報復性增長，本次疫情，雖然影響之深，但是人們對健康生活的追求是不變的，提前苦練內功的企業會收到更好的回報。

疫情初始，點爆了紅外溫感類設備，紅外溫感檢測、智能化出入口控制、電梯的制動化控制、智能化居家辦公場景，都是逐漸需要市場教育、落地安裝、用戶接受的過程。螢石網絡CEO蔣海青表示，智能家居攝像機產品因輕量級、一體化、易安裝的特點，以及具備雙向語音、智能人形識別等AI技術，在這次疫情中很多社區用于隔離防控。移康智能科技總經理朱鵬程表示，遠程可視的攝像頭和帶可視對講的無線門鈴或者貓眼產品，成為了典型的防疫應用需求。

疫情后的健康與安防板塊的智能家居產業，如智能手環/手表、智能體溫計、智能血壓計、智能體重秤、智能體脂秤、智能藥盒、健康云管理平臺、智能溫度計、智能空氣檢測儀等，安防類的智能貓眼、人臉測溫智能門禁等，可消毒類的智能鞋柜、智能毛巾架、智能晾衣機等，將會迎來更多的重視與增長機會。

除了智能家居以外，智慧社區也迎來新的爆發機遇，對于人流密集的社區入口，通過智能化的管理手段將對達到更高效、更安全的管控效果，雅觀科技CEO顧志誠表示，物業公司對紅外人臉無接觸式的設備需求，都是先到賬再安裝。

對于家裝需求與地產樓盤建設，冬季都是淡季，等到春暖花開時，才會真正進入到裝修的旺季時期，所以重創度較小，目前的客戶可以積攢到疫情結束后服務。“宅經濟”會進一步崛起，智能住宅將進一步成為剛需，國家層面將會大力支持智慧物聯網創新企業。

智能家居因為產品種類眾多，多年來許多產品都在嘗試搬遷到線上售賣。因為疫情，消費者的購買途徑將持續聚焦線上，線上購買比重會進一步加大，將助力智能家居新零售模式的轉化，將各種原本以為不可能線上售賣的智能家居產品推到線上，例如將智能窗簾等比較重安裝的品類進行線上銷售，杜亞智能窗簾在2019年，就全面打開了電商的銷售通道，開啟了線下體驗線上購買的心零售布局。

2019年，智能家居因為場景聯動，與對接需求，已經形成了平臺生態下的求存共生。但生態期下的同質化，將導致市場的充分競爭以及重新洗牌，最終將會讓有品牌影響力、有持續創新能力和有服務能力的企業脫穎而出。

2020的疫情，將在生態融合上，加速企業的線上思考與企業內審，磨練好企業內功，抓住好消費者心智，跑贏大盤就是勝利。