隨著智能鎖市場的火爆，越來越多的人看好智能鎖的廣闊前景，欲投身到這個看似一片藍海的波濤浪潮中來。但殊不知，一旦走進，這向好形勢的背后還會遇到許多的問題。我們希望能夠通過那些一直走在前面的代理商的經驗分享，為行業新人以及還未站穩腳跟的經銷商撥開一些迷霧，看清前方路。

上揚的嘴角宣揚著活力，沉穩的話語透露著嚴謹謙虛。雖然沒有見過面，但從其照片以及近一個小時的交流中，王建忠給人傳遞出這樣的印象。

作為鹿客北京代理商，除了100余人的公寓鎖安裝團隊，近50人的家用智能鎖安裝團隊外，王建忠帶著30多人的營銷團隊在首都披荊斬棘，他們以“本分與利他“為宗旨，秉持”借鎖修真“的團隊精神，走出了一條屬于自己的智能鎖之路，成為了鹿客千余名代理商中的翹楚。

與鹿客的機緣巧合

“2012年開始接觸智能鎖，現在算起來已經7年了。之前一直做建材行業，體量比較大，服務工作還是相對比較重。當時就想選擇安裝交付相對標準化一些的行業，后來幾經考量選擇了智能鎖。”王建忠最早期接觸的智能鎖品牌是普羅巴克，后來創業潮興起，在一次線下交流活動上，王建忠與云丁科技創始人兼CEO陳彬相識，便帶著團隊開始創業，由云丁科技的公寓鎖安裝交付切入，再到后來者追上的鹿客，后來又組建了營銷團隊，成為了鹿客在北京的代理商。“當時陳總分享了他們的規劃構想，很有活力，我們都被吸引了，大家聊起來很愉快，互為同道中人。“

沒有人敢說自己做的夠好

“我們現在主要通過KA渠道銷售智能門鎖，如國美，蘇寧，建材渠道等，也會通過社區推廣將品牌帶入社區，實現更精準的營銷。”雖然有部分行業人士并不看好建材渠道，但王建忠認為，畢竟門鎖不分家，隨著產品利潤空間趨于穩定，同時越來越多的消費者接受智能鎖，建材渠道對于智能鎖銷售的重要性還是不可忽視的。

即便王建忠在建材領域有不少經驗積累，但由于智能鎖的特殊屬性，往期的建材模式大部分在這里是行不通的，很多方式方法都需要團隊一步一個腳印，摸爬滾打不斷試錯，不斷迭代優化，來實現更好的效果。“我們做社區，一開始就是簡單的擺攤，效果很差，后來就改為與物業、地產商合作。以前方式比較單一，現在一般采用多元化的組合營銷方式。比如我們在做社區活動之前，先在小區內大規模投放廣告，提前打出優惠促銷活動，然后再落地進行推廣，效果就很不錯。“

“如果說給大家分享什么成功經驗，也談不上，因為現在做智能鎖的太多了，沒有幾個人敢說自己已經做得很成功了。大家都是各種嘗試，每個人有每個人的方法，要看具體情況，不能一概而論。我們團隊也還有很大的進步空間。”

借鎖修真，個人與團隊共成長

每一個令人艷羨的銷售業績背后，都一定有一個值得學習的銷售團隊。王建忠說，“借鎖修真“是團隊一直崇尚的。“阿里人有‘借假修真’的觀點，我們借鑒過來，就是'借鎖修真'，借智能鎖來修個人、修團隊的真。“借假修真，指借著做一些事物或事情，來提升另外一種能力，前者稱為假，后者稱為真。而對于王建忠團隊來說，“假“即是”鎖“。

“我們通過做智能鎖營銷、服務來提升個人和團隊的能力，反之，能力提升后才能把營銷和服務做得更好。”正是這種個人和組織共同學習，一起成長的氛圍，讓王建忠的團隊有極強的凝聚力。這一點，確實值得每一個銷售團隊學習，但這往往不是一蹴而就的，需要從團隊管理者到執行者每個人在工作細節中去養成這樣的思維習慣。

另外，“云丁人也堅守一個信條，那就是本分和利他，也是我們的工作宗旨。”談及一個智能鎖銷售應該具有什么樣的特性，王建忠如此答道。“本分，就是做好自己該做的，在自己本職內追求完美，并不是做的多就是好，需要學會做“減法”;利他，就是客戶第一，做的事情要對他人、對客戶有價值。”

理性，踏實，堅定

7年風雨洗禮，王建忠見證了行業不少的變化。“這些年，有好的發展，也有不好的現象。好的，就是大家都能感受到，用戶普及率越來越高了，以前人們根本不知道什么是指紋鎖，也對是否安全有疑慮，市場教育成本很高，但現在越來越多的人了解了智能鎖。但不利的點就是行業內一直在說洗牌，17年就有人開始提了，但即便到現在我還是覺得遠沒有洗牌。市場離真正的爆發還有些距離，真正的洗牌也還是需要一段時間。”

百億的市場規模吸引了不少新人投身于此，對于這部分人群，王建忠建議，“現在做智能鎖至少需要三五年在行業內的錘煉，是很難做好的。不能只想著快速賺錢，一定要理性看待，踏實做事。智能鎖的未來是不容置疑的，但能否堅持到那一天，要看自己的耐性。”

當然，對于智能鎖經銷商來說，品牌選擇是否正確是決定最終能否成功的重要因素。“現在很多大企業、大品牌都開始做智能鎖，但建議大家要綜合考量，選擇發展前景較好的品牌，抗風險性要高。當然，也要綜合考慮企業的資金實力、供應鏈情況，管理體系以及產品質量等等，不要盲目選擇。”

后記

與王建忠的對話，我們受益良多。發現問題，不斷迭代;不驕恃，求更好;做好本分工作，做好利他之事。相信王建忠毫不吝嗇的經驗分享，可以幫助全國更多正處在迷茫中的智能鎖經銷商代理商。智能鎖行業在穩步發展，我們也都在學習中成長。希望你也可以像王建忠的團隊那樣，做到“借鎖求真”，做好智能鎖營銷，同時，在這樣的事業中提升自己，實現自己的價值。